野路子创始人！7分48秒小视频+26页PPT，1000+Offer拿到手软，有投资人喊单10亿美元，Rewind 怎么做到的啊？

故事的开头源自一条无比凡尔赛的新闻，科技媒体 The Information 于5月12日发布了一条快讯：

一家 AI 初创企业要求 VC 投资人排队填表提交投资估值报价，这种不寻常的方法获得了1,000个预报价，最终使公司估值站上3.5亿美元

随后，创始人转发并评论道：

“原本也没想今天就官宣，但既然消息已经走漏，我还是出来讲两句吧。在我的职业生涯中，累计融过不止2亿美元的资金，吃过亏也赚过钱。这一次，我决定整个活。 ”

“首先，我不玩'和少数人谈判'这种蠢蠢的老套路。公开融资能帮我更广泛地寻找精准的投资人。公开路演视频在 Twitter 上被浏览了170万次，收到了1010个初步的投资意向，最终转化了170个靠谱的投资承诺。”

“其次，老司机的第二招是反向尽调。为了找到最合适的投资人，我花了几周时间连续开会，做足了功课，努力摸清投资人的情况。毕竟 Rewind 是我毕生的事业，将花费数十年的时间追求公司的愿景——为人类带来完美的记忆力——所以这轮融资中要选的将是未来数十年的合作伙伴。 ”

“最终，我选择了NEA。他们'和时间做朋友'的心态体现在15年的基金期限（而非典型的10年），此外，在企业 IPO 时他们通常是加仓而不是跑路，再加上他们超赞的推荐口碑，我认定他们是未来数十年合作伙伴的最佳人选。 ”

“遗憾的是，这意味着我不得不拒绝61位报价超过3.5亿美元的投资人，其中有 22 位直接喊到了10亿美元的独角兽估值。我宁愿选择一个有共建伟大企业信仰的合作伙伴，而不是仅仅想赢得一个热门交易的合作伙伴。”

实际上，这个凡尔赛的公司从去年开始就时不时爆个小新闻：

• 产品还没上线就拿了知名 VC 基金 a16z 的1,000万美元投资

• 拿下 Product Hunt 平台月榜第三（得票比 Notion AI 还多200）

• 获得 PH 金喵奖年度最佳技术创新产品（也是力压 Notion AI）

• 产品预发布一个月，Waiting List 里涌入62,893个热情用户

相关信息，我们在《Notion AI 居然痛失榜首？a16z 投了一个“人生搜索引擎”》和《Product Hunt 2022年度金喵奖大赏》两篇文章里都有介绍过。

从前面的推文也可以看出来，创始人 Dan Siroker 最近显然整了个大活，3月份 AI 产品发布之后，有100多投资人上门联系，于是他干脆就选择公开融资，4月14号发了一段路演视频（见文末），仅一周时间就斩获932份投资意向。随后就进入权力反转阶段，开始对蜂拥而至的VC们反向尽调：

图：视频发布后，创始人满满当当的会议日程

抱着强烈的好奇心，我反复看了几遍 Siroker 的路演视频：

💡 26张幻灯片，7分48秒路演，443个单词，3.5亿美金估值

不得不说，虽然每个创始人风格不一，但这段精心设计过的路演视频，绝对可以称得上教科书级的典范之一。全篇没有一句废话，无论是情绪还是逻辑信息都传达到位。

反正内容也不长，我干脆对全篇做了逐句拆解。即使不用面对投资人，也值得以一个演讲者的视角来观摩如何做好一个 Story-Teller。

在这之前，让我们先来简单回顾一下：

Rewind 是个什么产品？

如果你看过《人生遥控器》这部电影，那一定会对片中给人生倒带的场景记忆犹新，男主只需按下遥控器中的回退键，就可以让时间倒流，重来一遍。

“Rewind”的直译正是“倒带”。

一言蔽之，这款 MacOS 应用软件可以帮你做三件事情：记录、搜索、对话。

记录

得益于 Apple Silicon 强大的M系列芯片，使得在 Mac 电脑上实现“全天候录音录屏”成为了可能。你在电脑前的所有行为和信息都被 Rewind 通过录屏、截屏、录音的形式记录下来，出于隐私保护，公司宣称所有数据均将在“超级压缩算法”的处理下保存在本地。

图：用户可以按需“倒带”

在苹果低功耗高性能的M系列芯片的庇护之下，Rewind 用这种简单质朴的产品逻辑帮用户做到了“你记不住的事情，我帮你记”。

注：可能是因为产品仍在早期，Rewind 距离官方宣称的“极小的系统资源占用”和“3,750倍超级压缩率”仍有距离，功能全开的 Rewind 吃掉了 500MB 左右的内存和 25% 的 CPU 算力，一个月使用下来挤占了将近 20G 的存储空间。

搜索

在产生“记忆”之后，显然需要通过“回忆”来产生价值。由于历史信息在记录的过程中，已经通过 OCR/ASR 等手段都做了文字转录，用户可以随时通过搜索的方式“回忆”曾经的所有经历，并精准找到当时的完整“记忆”。

图：搜索是“回忆”的重要手段

每进行的一次“回忆”就被称为一条“Rewind”，免费用户拥有50条“Rewinds”，付费30美元/月才能解锁无限次搜索。考虑到所有存储和计算都发生在本地，这个生意的毛利高得离谱。

到这一步，Rewind 帮用户实现了“你想不起来的事情，我帮你想”。

对话

真正让 Rewind 赚足眼球的，还是与 OpenAI GPT4 结合的对话型产品 ASK Rewind ——在3月初发布的时候有一个更直白的名字：ChatGPT for Me，倒是很容易理解。

图：目前还在内测阶段

即使 ASK Rewind 功能还在内测阶段，但这种“借助AI和记忆对话”的体验确实非常引人遐想，这也直接把 Rewind 的增长曲线折出了一个拐点：

图：AI 功能官宣之后，Rewind 的用户增速开始以小时为单位持续走高

你会如何组织这7分钟？

再补充几个关键信息：

• 创始人Siroker 曾在2010年创办了用户数字体验工具 Optimizely，累计融资2.5亿美金，创造1.2亿美元ARR，并于2020年成功被行业老大哥 Episerver并购退出

• Siroker 还在白宫担任过奥巴马第一次总统竞选的数据分析总监

• 联合创始人 Brett Bejcek 2017年本科毕业后在 Spotify、Glowforge 等公司担任数据科学家，于2022年初加入 Rewind

• OpenAI 的现任 CEO Sam Altman 在2020年投了公司120万美元种子轮

• Rewind 的日活/月活比高达63%，留存率高达98%，ARR ≈ 70万美元，LTV/CAC 高达160

至此，你已经拿到了路演内容的全部信息，以及一部分溢出的重要信息。

💡 想想一下，如果你是创始人，你将怎么做取舍，如何讲好这7分钟不到500个单词的故事，来斩获1000个投资意向？

路演视频逐帧分析

总共有26页有信息的幻灯片：

图：视频内容分段

可以大致分为7段故事章节：

1. 开场故事

“我在2020年3月就创立了 Rewind，但在过去的几个月里，业务开始起飞。投资人们随之纷至沓来，而我没时间逐个面聊，因此我准备搞点不同寻常的：向全世界公开路演。最重要的是，希望这种透明度能够建立我们与用户之间的信任。”

“如果您在观看我们的演示文稿后想要投资，请访问 rewind.ai/invest”

开门见山的展现最大亮点，没有任何客套和自谦，直接甩出爆炸式的增长；强调“投资人踏破门槛”，勾起 ”FOMO（怕错过）“ 的情绪

“我是 Dan Siroker，Rewind 的联合创始人兼 CEO。我在20多岁时开始失去听力，30岁时第一次尝试使用助听器。它改变了我的生活。失去一个感官之后，重新获得它就像获得了超能力。自那时以来，我一直在寻找技术可以增强人类能力、赋予超能力的方法。于是我开始研究记忆...”

一个有代入感的真实故事，紧跟一个“超能力”的比喻，引起好奇心：公司到底是做什么的？

2. 抛出痛点“研究表明，90％的记忆在仅一个星期后就会被遗忘。”“就像听力一样，随着年龄的增长，我们的记忆力也会变差。但是，这就无解了吗？”

出重点，视觉上极简，每页不超过10个单词，展示1-2秒

“既然眼镜可以弥补视觉，助听器可以弥补听觉，那么拿什么来拯救你我的记忆？如果有一种技术能够类似助听器那样来增强记忆，会怎样呢？这个问题是我创办 Rewind 的原因。”使用简单的类比，将记忆与听力、视觉对应，引发思考“该用什么技术解决记忆问题？”认知心理学有个“三点法则 (Rule of Three)”，三个观点或者案例最能吸引观众并留下印象，这个法则被应用到了整段视频3. 我们是谁“我们的愿景是赋予人类完美的记忆。”

简洁而高大的公司愿景，在痛点的基础上提炼了高度

“实现这一愿景的第一步是建立一个不可思议的团队。我们的团队曾在 Google, Apple, Facebook, Twitter, Spotify, Dropbox 和 Optimizely 等公司工作。其中 Optimizely 是我在2010年创立的公司，已经发展成拥有450名员工和1.2亿美元 ARR 的公司。我和我的团队一起建立了 Rewind。”用Logo概括团队背景，重点提到了从0到1.2亿美元ARR的创业经历注意，到这里只讲了100秒3. 我们干嘛“Rewind 是什么？是思维的领航员。”“它的工作原理是捕获和记录您看到、听到或说过的任何内容，并使其可搜索。我们通过对您的屏幕进行 OCR（光学字符识别）以及对通过麦克风或扬声器的音频进行 ASR（自动语音识别）来实现这个过程。我们把所有这些内容都在您的电脑里做本地存储。”

一句话定义清楚产品，三句话精准总结工作原理，辅以直观的图片

“通过与 GPT4 集成，让您可以与看到或听到过的任何内容进行提问和对话。过程中我们始终把隐私放在第一位：从不将屏幕或音频记录调离您的计算机。”

“千言万语不如来段 Demo。”

用词高度口语化，几乎没有专业词汇和抽象描述，核心词”Copilot“呼应了产品的AI特色

使用创始人自己的真实场景来展示 Demo

“Rewind 有什么独特之处？三点：”

• “首先是我们的极度尊重隐私，将所有东西都存储在本地而不是云端”
• “其次是无感体验，只调用屏幕和麦克风，没有繁琐的身份验证和数据授权”

• “最后是搜索，核心理念是由我们来捕捉一切，这样您就不需要先见之明，不需要操心要记录什么，只需录下一切并稍后搜索”

主动挑明了观众潜在的顾虑：隐私问题和上手难度

“我们在 AI 方面的独门秘籍在于我们拥有独特的数据集。你所看到或听到的一切都是一组独特的数据集，这对模型解答问题的能力非常有价值，本质上是你思维的领航员。”

“我们也非常注重资本效率，不会训练大型语言模型，而是站在巨人的肩膀上，集成 Open AI 的 GPT4 等解决方案。”通过与知名产品的比较来阐述差异化，帮助观众快速理解公司的定位最后再次点题：“你思维的领航员”“为什么现在？这恰恰因为 Apple Silicon 才可能。我们充分利用了芯片的每个优势，如果没有它，我们的产品实现不了这种无感体验—— Rewind 在后台运行，你甚至都感觉不到它的存在。”

当下有什么系统性机会？几乎是最重要的问题之一；顺便主动回答了潜在的顾虑，即产品对系统资源的消耗是有限的，不会拖累设备

5. 谁是用户

“谁是我们的目标用户？”

“我把他们称之为上下文切换者。这些人在不同的领域、应用、项目、团队中兼顾个人和专业工作。他们有高管、工程师、顾问、投资人、营销人等各种类别。但这是一个非常广泛的解决方案，因此有许多不同的用户。”

好的新词总是能起到眼前一亮的作用：Context Switchers

“他们用 Rewind 做什么？主要有二：”

• “首先是找看过、说过或听到的任何东西。这可能很简单，比如问我是在哪读到的那篇文章？是在 Twitter 上吗？是电子邮件吗？还是在 Slack 上？我们帮你在所有来源中找到它”
• “其次，将他们的历史信息转化为行动。比如可以轻松让它根据某段经历写一封电子邮件”

在定义用户画像之后，马上跟进两个典型场景

6. 如何增长

“我们的 Go-to-Market（打入市场）策略是 PLG”

“那对我们意味着什么？快速迭代产品。事实上，我们一天发布11项更新。我们持续深入了解用户，尝试理解他们所面临的问题，然后为他们不断创造新的解决方案。”

“一天发布11项更新” 传递了很多正面信息，团队的勤奋和活力，以及灵活和敏捷的开发流程等等

“结果证明非常有效。像 Patrick Collison 这样的大佬看了我们的产品之后，一边喊着“超级酷”一边安利给他们的粉丝，很快我们就在全世界收获了数千用户。”

借大佬的点赞来给产品背书（Patrick Collison 是 Stripe 的联合创始人），同时也呼应了 PLG，突出了产品的病毒式传播

“我们用一种低门槛的方法让用户轻松上手试用产品：基于使用次数的免费试用。这有助于他们在付费之前感受到产品的价值。付费计划被设计成两个版本：基础版和专业版，基础版用户每月可以使用10次 Rewinds，而专业版则无限可用，以及有权优先体验新功能，并获得我的手机号码。”

专业版用户可以拿到创始人的手机号，有用户评论这有点自恋，但显然也很有话题性——创始人只和“尊贵的专业版用户”交朋友

“这是我们不同付费版本的用户占比与留存数据。91.5%的用户免费使用我们的产品，1.2%购买基础版，7.3%升级了专业版。付费用户的留存率非常出色，基础版的留存率为98%，专业版的留存率为96%。”

直接晒核心亮点数据非常加分，用户比例也符合逻辑——大部分还是免费尝鲜的用户，而基础版的存在价值更多是为了突显专业版很划算（有点像星巴克里的巴黎水）

“如果按前面说的基础版和专业版付费比例，拿这个比例乘以全球约十亿知识工作者的市场，我们的 TAM（市场规模）为每年320亿美元的ARR。这是一笔巨款，而我们才刚刚开始。”

这两个百分数用的很巧妙，市场空间本来也是拍脑门，但这么看起来似乎增加了一点逻辑性（虽然还是挺拍脑门的）

“今天我们的 ARR 刚到 707,000 美元，所以我们还有很长的路要走，但我们对自己的前途感到非常兴奋。虽然这看起来好像是一夜之间的成功，但其实我们已经准备了三年。”

摆事实秀数字最有说服力，70.7万美金ARR虽然绝对值不大，但是结合增速和前面提到的留存指标来看，会给人一种“再不投就要起飞了”的感觉/错觉

“我们的业务单位经济模型非常棒。CAC（用户获取成本）大约为3美元，LTV（用户终身价值）高达475美元，因此 LTV/CAC 约为160。”

Rule of Three：挑三个最亮眼的指标

“我们也非常注重资本效率。去年我们的毛利率高达90%。我们从 a16z 和 First Round Capital 募集了1,000万美元，现在还有950万美元趴在银行账户上，这为大概足够支撑我们跑三年。”

总结一下言下之意：高毛利的好生意，知名VC背书，目前不差钱（除非加估值）

7. 画个大饼“我们的产品路线图非常令人兴奋。今天已推出了Mac端应用和Ask Rewind，后者相当于是一个 AI 搜索界面。我们接下来还将专注于会议场景，以及在不远的将来，将为Apple Glasses（可能在今年夏天的WWDC上发布）、iPhone 和 Windows 推出相应的版本。最终，Rewind 终将以非常安全和隐私敏感的方式构建云备份和云同步，并把应用端扩展到 Android 和企业级。”

继 Apple Silicon 之后，又乘上了新一波（潜在的）趋势：Apple Glasses；同时也主动回应了潜在会被提到的”本地和云“的问题

“希望在我们的成功过程中，Rewind 产品系列就像助听器之于听力、眼镜之于视觉一样普及。”

“如果您有兴趣投资，请访问 rewind.ai/invest，非常感谢。”

看到过太多产品用 Waiting List 做用户预热的，Rewind 把这招用在融资上也是绝了，从结果上看，创始人这张不按套路出的牌收效颇丰。最终确认这轮将由 NEA领投1,200万美金，另外还将释放800万美金额度给其他跟投方，包括其他感兴趣的投资人和社区用户。

讲好故事需要多做减法

Rewind 产品设计思路在某种程度上来说有点“大力出奇迹”的意思，亮点和问题都很显著，再加上 AI 产品目前尚未开放体验，就目前还很难评价这个产品和方向的前途究竟会是什么走势。显然，也不是咱们今天要探讨的重点。与其说是产品和数据，倒不如说是这个融资故事和“套路”撑起了这个ARR 500倍的超高估值。

我个人最大的收获，恰恰是来自这段视频的精简，通篇贯彻“Rule of Three”。很多原以为的亮点信息，居然在路演中仅仅一笔带过甚至只字未提。

毕竟在每一次沟通的过程中，观众的注意力都是有限的稀缺资源，随着时间和信息被持续消耗。而且录视频的形式会比实时沟通更具挑战。演讲的过程中，主要的信息传递是来自讲述者，Slides上的信息应该起到帮助听众聚焦重点的作用，而不是抢走观众的注意力。

对于 Siroker 来说，整段视频的目的及其明确：是吸引听众注意、勾起怕错过的情绪；而不是详细的讲解 Rewind 具体是如何实现的，或者 Rewind 的压缩技术到底领先行业多久。所以你可以看到 Siroker 公布的数据都是内部的、局部的数据（比如留存、日活/月活比等），舍弃的信息都是公开的、可查的（比如 Product Hunt 上榜、创始人曾经的成功创业经历等），留给投资人自查，查完可能就更加上头了。

虽然我并不赞同这种融资策略，毕竟这种“估值过载”早晚会产生不小的副作用，但不得不说， Siroker 作为一个 Story-Teller 真正做到了目的明晰、腰马合一。

我想，下次再准备 Presentation（演示）材料的时候，应该会先想想：今天到底是为了说服对方，还是为了留下深刻印象？

感谢看到这里，最后插播两条小硬广：

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